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標題: 經典推薦!优選圖书《店铺微营销》,划時代的切入點讓你脱颖而出! [打印本頁]

作者: admin 時間: 2024-4-5 14:53
標題: 經典推薦!优選圖书《店铺微营销》,划時代的切入點讓你脱颖而出!
第三篇互联網期間開店實战

除以上3個社交收集外，星巴克還充實操纵Pinterest、Instaga抗皺眼霜,rm和Google+等後起社交網站来推行本身的品牌，而且也取患了杰出的品牌推行的结果。截至2012年，星巴克Pinterest的粉丝跨越8万，星巴克Instagram的粉丝有118万之多，而星巴克Google+账号的粉丝则跨越了153万。粉丝数的增长象征着品牌推行结果的提高，星巴克就是操纵這些大巨细小的社交收集来晋升本身品牌的影响力。星巴克的做法奉告咖啡店谋划者要长于借助社交收集的气力来推行本身的咖啡品牌，详细的社交收集可所以Facebook、YouTube、Twitter等外洋社交收集，也能够是腾讯、baidu等海内社交收集。同時在這些社交收集上推行咖啡品牌的時辰，還要做好如下三種事情。

1做好信息公布和傳布。咖啡店可以操纵社交收集公布一些最新的資讯和產物信息，并在其網页上组織一些勾當，以到達更好的咖啡店品牌推行與傳布的目標。

2要踊跃谛听用户定见，找出本身不足。如今的用户，有不满和埋怨的時辰經常會在店肆品牌主页上留言，若是這類埋怨得不到解决的话，用户就會大举傳布，這是晦气于品牌推行的，若是可以或许實時赐與解决，并举行至心的复兴，就可以给用户带来好感，促成品牌的傳布與推行。

3做好社會化電子商務功效。對付咖啡店来讲，做营销推行的目標是為了得到更大的贩卖事迹，以是咖啡店可以操纵社交網站直接對主顾開展產物的贩卖，咖啡店要做好這一點，就要做好社會化電子商務功效，好比做好预订功效與付出功效，讓產物可以在社交網站上直接贩卖。

在線付出助力O2O

店肆O2O已成為典范的店肆打造方法，愈来愈多的咖啡店也走進O2O模式中去，而在這個模式中，在線付出起着很是關頭的感化，它是O2O模式實現樂成闭环的首要决议身分。星巴克可以说是最先触電O2O的咖啡店之一，它經由過程供给免费線上辦事（Online）為線下門店（Online）吸引并留住了大量主顾，在大幅增长收益的同時，還建立了杰出的品牌形象。乃至可以说星巴克是最樂成的挪動付出測驗考试者。

星巴克挪動付出測驗考试始于2009年，起先只在美國西雅圖和海湾地域的16家門店推广。經由過程此番測驗考试，星巴克發明，星巴克操纵挪動付出的付出體系不但可以提高效力，更可讓其與互助火伴和主顾之間創建一種分外的接洽。星巴克的数字化计谋為公司带来了庞大的收益，PC端和挪動真個成长都比力顺遂，而星巴克的挪動付出营業也吸引了愈来愈多的消费者。很多主顾来到星巴克店里都利用星巴克卡（Starbuckcard）消费。在美國，星巴克門店里30%的买卖是經由過程這類虚拟付出卡举行的。

在2011年1月，星巴克正式在美國推出了具有付出功效的iPhone和黑莓版挪動APP，在這年的6月還公布了安卓版本。這類付出手腕添加進挪動APP後，星巴克挪動付出卡买卖就迎来了庞大的增加。颠末数据查询拜访發明，挪動付出范围到達2600万笔，成為美國那時最大的挪動付出項目。在2012年8月，星巴克向挪動付出企業Square投資了2500万美元，3個月後便正式在其門店利用Square刷卡辦事，并經由過程“10美元采辦激活即送10美元余額”的方法举行推行。2013年1月初，星巴克在其美國7000多家門店開售Square刷卡器，以10美元采辦激活即送10美元余額的方法来举行促销。也是在2013年1月，共有跨越700万主顾利用星巴克的挪動付出APP。2013年，挪動付出渠道统共為星巴克進献了跨越10亿美元营收，几近“秒杀”了實體店里的所有挪動付出东西。

星巴克绝大部門的挪動付出，是經由過程其得到古迹般樂成的智妙手機利用完成的。星巴克挪動付出以虚拟會員卡星巴克卡為前言，主顾可将星巴克卡與PayPal或信誉卡绑定，读卡装配扫描显示在用户智妙手機显示屏上的二维码從而完成付出。而且，其挪動支赋予嘉奖系统买通，用户可以集星換礼。這就是说星巴克的挪動利用現實上更像是一個数字礼物卡，用户可以從新添加，反复付出和消费，不外只能用于星巴克連锁店。也恰是這類怪异的付出方法讓美國星巴克門店里30%的买卖是經由過程這類虚拟付出卡举行的。在其余75%买卖中，可以假设25%為現金付出，50%為刷卡。這至關于刷卡付出的买卖总額每一年40亿美元。

星巴克已樂成創建了“官方網站+收集社區+社交媒體”三者慎密連系的線上运营系统，從O2O的角度来讲，星巴克的線上部門已可以或许高效地包袱其品牌推行、產物贩卖和客户瓜葛辦理。經由過程近几年在挪動付出范畴的投入，加之挪動互联網的成长特色，星巴克的線上和線下已實現高效無缝交融。

星巴克结構挪動付出的做法奉告咖啡店谋划者，咖啡店O2O已是讓咖啡店赚大錢的首要法門，而要想好做好咖啡店O2O，就要做幸亏線付出，在線付出能為店肆與主顾之間搭建简捷快速的买卖平台，從而促成买卖的產生。咖啡店结構挪動付出的方法可以操纵銀联、付出寶等在線付出东西，也能够操纵微信與响應的第三方付出方法绑定的法子来做。

第十四章三只松鼠：網店如许做才能撬動財路

确立明白的方针人群

互联網期間，電商异军崛起，大有冲毁傳统店肆的趋向。但是，做好電商其實不轻易，讓本身的店肆從浩繁店肆中突围而出更不易。要谋划一家樂成的網店，起首是要明白方针人群。方针人群定位是網店计谋泉源，没有它，店肆在其他战術范畴不管做對几多事變，最後终归失败。惟有肯定了方针人群，網店才有樂成的可能。“三只松鼠”的樂成很大一部門缘由就是因為有明白的方针人群定位。

三只松鼠是一家以坚果、干果、茶叶等丛林食物的研發、分装及收集自有B2C品牌贩卖的現代化新型企業，其品牌收集渠道周全笼盖天猫、淘寶、京东、1号店等各種渠道。它于2012年6月在天猫上線，65天後成為收集坚果贩卖第一，2012年“雙十一”缔造了日贩卖766万元的古迹，名列中國電商食物類第一位，2013年的坚果贩卖額超3亿元，堪称是電商谋划的典型，引领了食物電商的新初步。它的樂成在于其CEO章燎原以互联網思惟谋划本身的店肆，而此中最為關頭的一步是其有明白的方针人群定位。

三只松鼠的方针人群定位是很是明白的。它把方针人群定位在80後、90後互联網用户群體。80後、90後群體推行個性至上，讲求情调、品位和糊口质量，并且有消费多元化、赏识前衛、追赶時尚等特色。而網購的敏捷突起，更是逢迎了他们的購物需求。有了明白的方针群體後，它就起頭按照這個明白的定位開展本身的营销。這類营销方法起首體如今三只松鼠的名称上，這個名字除很好影象，還很是好玩，合适80後、90後消费群體的特性。

除此以外，三只松鼠在形象和包装上也按照方针人群的人群特色举行设置。

看過其品牌形象的人，都對3只卡通松鼠過目成诵。這3只小松鼠不只是色采艳丽，鲜活可爱，并且每一個還都有本身的名字，同期間表着一種典范性情。比方松鼠小酷，代表着技能宅人群，喜好發現創作，而且對一切别致的事變都布满樂趣，彻底合适宅男的生理；松鼠小贱，又贱又萌，合适當下社會屌丝文化人群的心態；松鼠小美，温婉標致，是年青女性的典范代表。這3只松鼠的形象根基上涵盖了80後、90後消费者的消操心態，可以或许调動80後、90後的采辦樂趣。

除设置這3只可爱的松鼠形象外，它在包装上也充實逢迎了80後、90後的生理特性。它的包装盒被称為鼠小箱，外觀或是標致的松鼠小美，或是贱兮兮的松鼠小贱，抑或是代表宅男形象的松鼠小酷，有時仍是松鼠家属；其每一個包装盒都附有轻松有趣的文字，给人線人一新的感受；它在送给主顾的包裹里安排了果壳袋、湿巾、封口夹等物品，便利主顾利用，上面也會有一些意见意义提醒语，好比：“主人，我是鼠小袋，吃的時辰記得把果壳放進袋子里哦。”

除在形象和包装上具有明白的定位，三只松鼠在辦事上也在向着方针人群的特色挨近。它特地對位于贩卖链前真個售前客服举行分组，分组的尺度则是主顾的性情與小我偏好。丧尽天良组松鼠卖力款待喜好各類段子，方向重口胃、開起打趣可以没有底線的消费者；小清爽文艺组松鼠则卖力歡迎高端，而且具备文艺范兒的消费者。這類分组方法讓它遭到80後、90後年青用户的喜好，加强了主顾黏性。

三只松鼠就是靠着明白的方针人群定位，制订了响應的营销推行辦法，并终极缔造了電商贩卖神话。它的樂成奉告網店谋划者，要想開一家赚錢的網店，起首要有明白的方针人群，要認清本身的網店将會辦事哪些方针人群。有了明白的方针人群定位，網店還要按照方针人群的消操心理與特色，制订全方位的店肆营销计谋，從產物到包装，再到辦事都要环抱着方针人群的消操心理與特色開展。惟有如斯，才能精准出击，讓本身店肆的產物遭到用户的爱好，而且促成成交。

寻求极致的用户體驗是焦點

互联網期間，處處都在讲用户體驗，乃至可以说用户體驗决议着店肆的存亡，對付電商来讲，一样要注意用户體驗。在電商林立确當下，要想在竞争中脱颖而出，電商靠甚麼？除要寄托质量過硬的產物外，還要寄托用户體驗。哪一個電商能把用户體驗做到极致，就可以获得樂成，挣得大錢。三只松鼠的滔滔財路不是来自坚果產物，而是為消费者供给了一種近乎极致的消费體驗。

提起三只松鼠，不少消费者脑海中城市呈現一個词——卖萌。它确切把卖萌做到了极致，從三只松鼠的卡通形象，到產物包装外，再到辦事，處處都充溢着卖萌的做法。好比三只松鼠在快递箱封口上写着：“親爱的快递員哥哥：我是鼠小箱，我要去见我的新主人了，請您必定要轻拿轻放哦！”

而在沟通辦事上，三只松鼠更是把卖萌做到了极致，主顾從與客服第一秒的沟通起頭就可以感觉到這類卖萌。“主人，很歡快鼠苗苗可觉得您辦事！信赖有您的支撑，很快鼠苗苗就有機遇當上总司理！出任CEO！”总之，它從建立起就一向浸透着卖萌的信息，而在消费者的心目中，三只松鼠是最會卖萌的電商谋划者。

為什麼要采纳如许的方法来做電商？由于它在寄托這類手腕為消费者打造一種怪异的購物體驗，而卖萌只是晋升這類體驗的一種手腕。正如其CEO章燎原夸大的“寻求极致的用户體驗才是焦點”，他的谋划理念是“必定要做到讓主顾来找你，而不是你去找主顾。由于你的展示太少了，而主顾是多样化的”。而要想讓主顾找到本身，最首要的是要為主顾打造极致的消费體驗。三只松鼠在這方面做得比力超卓，它為主顾打造完善消费體驗的方法就是沟通，章燎原鼓動勉励客服與主顾之間多举行沟通交換，而且把主顾看成本身的主人。“主人，您有甚麼必要？”這是客服们的對话框里常常會呈現的一句话，如许一個問句對消费者有很大的震動，可以或许讓消费者感觉到一種欣喜，還混合着冲動、尊重。在淘寶店中，30個客服MM酿成了為主人辦事的松鼠，主顾和商家的瓜葛被演變成主人和宠物的瓜葛。這就是三只松鼠打造的颇具人格化的辦事模式，它力圖在每個沟通环節都做到彻底的人格化，而且寻觅所有可能的沟通機遇。“主人”写一条微博，几個官方微博會立即構成互動讥讽；在微信上给“松鼠闺密”留言，闺密會顿時给主人回话。

從中咱们可以看出，三只松鼠為主顾打造的是一種夸姣的購物體驗，其详细方法就是感情营销，正如CEO章燎原所说：“咱们的偏重點是稽核跟主人的沟通，交朋侪為主。怎样样才算是交朋侪了呢？若是主顾表彰你了，我認為你是很优异的。今天说了不少，谈天的字数不少，咱们認為谈天聊得很完全，是從這些方面来權衡的。”這就阐明三只松鼠恰是寄托感情营销為主顾打造杰出的消费體驗，這也是它可以或许敏捷蹿红，并撬動滔滔財路的首要缘由。

三只松鼠的做法奉告電商谋划者，要想開一家赚錢的網店，就要寻求近乎极致的消费體驗。互联網期間，微博、微信、論壇等社會化自媒體平台的井喷式成长给電商营销供给了很是便捷的平台，可是對付消费者而言，他们由此具有了更加宽阔的信息获得渠道，病毒式的傳布更具威力。電商要在如许的大情况下脱颖而出，就要構成口碑，其關頭就在于為消费者供给夸姣的購物體驗，惟有主顾對網店的產物與辦事發生得意感，他才會向親友老友、互助火伴举薦，替網店举行有用的市場推行。固然，若是消费者不得意產物與辦事，也會向身旁人群广而告之，這些负面信息對網店的成长将發生很大的阻碍感化。

對付網店谋划者来讲，要尽本身最大的尽力，寻求极致的用户體驗。详细来讲，要從两個方面入手，一方面是要為主顾打造高质量的產物，高质量的產物能讓主顾對網店發生佩服的感受；另外一個方面是要為消费者打造高质量的辦事，辦事是讓主顾發生夸姣體驗的首要手腕，乃至可以说辦事质量的凹凸直接决议着網店的存亡，當辦事质量高，而且超出了消费者的预期時，就可以给主顾带来夸姣的消费體驗，這對網店的红利具备很大的鞭策感化。

靠品牌個性塑造竞争上風

互联網期間，開一家赚錢的網店其實不是一件简略的事變，由于在同業業中有不计其数的卖家，而要在與不计其数店家的竞争中取胜，就要塑造品牌個性。對付電商来讲，樂成的關頭在于具有個性化的工具，好比一样是卖化装品，有人寻求销量，有人寻求個性，而個性是電商得以保存的最首要的根本。電商品牌要做到個性，就要在品牌形象刻画、商品包装的刻画、傳扬法子的筛選、辦事等方面充實表示本身品牌的個性，如许才能疾速酿成精采的網上品牌。三只松鼠竞争上風的得到寄托的就是怪异的品牌個性。

三只松鼠的品牌個性重要體如今與同類品牌的差别化上，做坚果的電商有不少，而惟有三只松鼠做得個性凸起。與大大都電商分歧的是，它只在網上贩卖，没有線下商铺，消费者惟有帮衬其線上商铺，才能买到它的產物。它的品牌個性還體如今形象與包装上，為了凸起品牌個性，出格设计了3款可爱超萌的松鼠形象，在包装上也用卡通形象来完成，而且還付與诙谐滑稽的话语，這就讓三只松鼠有光鲜的品牌個性。别的，它還配备了独具特點的辦事模式，依照分歧的主顾来分组，并在辦事的進程中极尽讥讽之能事，给主顾带来有趣的消费體驗。經由過程频频的强化，三只松鼠形成為了壮大的品牌個性，在消费者的眼中，它就是個呆萌可爱的坚果品牌，以是，大师一提起坚果網店，就不由得會想到個性光鲜的三只松鼠。這無疑就加强了其品牌竞争上風。

三只松鼠寄托光鲜的個性塑造本身的竞争上風，奉告網店谋划者，要在浩繁網商中脱颖而出，就要塑造品牌個性，颇具特點的品牌特機能讓消费者發生极高的虔诚度，對付網店谋划者来讲，要打造這類独具特點的品牌個性，一是要做到產物的怪异，二是要举行相對于應的怪异文化塑造。

所谓的產物怪异就是要卖人無我有的貨物，互联網期間独家貨會成卖點。當信息期間讓全部社會显現碎片化趋向後，選擇独家貨更易得到承認和虔诚。選擇個性化的品牌門路，必要電商能打造出個性產物。独家貨是個性產物的一部門，除此以外，還要在產物设计上表現出怪异性，统一款產物要融入怪异的设计元素，讓本身的產物與其他網店的減肥零食,產物显現出差别化。

举行相對于應的怪异文化塑造是打造怪异產物個性的最首要方法。其實不是所有的網店都要選擇卖独家貨的情势，由于電商的敏捷成长带来的是產物品類的無孔不入，電商的市場上几近已找不到空缺點，此時要打造有個性的品牌，就必要經由過程對品牌举行文化塑造，也就是说要寻觅網店内部的文化链和個性链。文化链是指贯串于店肆及品牌运营，直至產物推行贩卖完成的全部進程中，始终所相沿的企業文化及品牌文化。個性链即產物的個性定位，详细做法是通细致節阐發来實現本身品牌的個性化產物。详细来讲，經由過程怪异文化塑造品牌個性要做到如下3點。

1按照品牌定位，肯定品牌個性。品牌的定位實在也就是產物的终极采辦者定位，網店要打造怪异的個性產物就要领會方针群體的春秋、教诲水平、收入状態、糊口習气、品位和個性特色，等等。按照這些人的特色来肯定品牌的個性。

2掌控消费者生理需求，連结品牌個性與消费者個性一致。網店品牌的個性塑造離不開方针人群的消操心理，消费者是有個性的，消费者喜好的品牌也是跟他们個性相合适的品牌。以是，在塑造有個性的產物品牌的時辰不克不及盲目為之，而要在掌控消费者生理的需求的根本长進行。

3要凸显品牌個性的差别性。店肆品牌要有個性，最關頭的是要具备差别性，要打造品牌的差别性必需在品牌定位的根本上，對產物包装、品牌標识、促销计谋等方面施行差别化计谋，使本身的產物與浩繁的其他同類產物區分開来。

“三只松鼠”回绝分销

在谋划電商的進程中，店肆要想获得飞速成长，最經常使用的手腕是分销，不少電商品牌也操纵分销的方法取患了很大的樂成。但是，三只松鼠始终回绝分销，乃至在做到網上坚果類第一的時辰仿照照旧回绝分销。這類一變態规的做法不但没有阻碍其成长，反而發生了极大的邱大睿,促成感化。

所谓分销就是創建贩卖渠道的意思，即產物經由過程必定渠道贩卖给消费者。從這個角度来说，任何一種贩卖方法咱们均可以称之為分销。分销是產物由出產地址向贩卖地址活動的進程，產物必需經由過程某一種分销方法才能達到消费者手中。這類分销的方法可以或许包管店肆更加广漠的举行產物的贩卖，從而促成店肆利润的實現。固然分销對網店有很大的促成感化，可是這彷佛不克不及對三只松鼠構成诱惑力，三只松鼠不但不做線下分销，也不介入線上分销。三只松鼠不做分销是有本身的缘由的，它在本身环境的根本上有取有舍，恰是這類弃取可讓三只松鼠轻装上阵，以迅猛的速率成长下去。

起首，三只松鼠不做線下分销。分销的要义在于貨畅其流，大大都优异的制造商具有笼盖天下的贩卖渠道，這些渠道重要有傳统批發渠道、經销商、現代零售渠道、專卖店渠道等。線下分销指的是為品牌在線下寻觅除本身之外的贩卖渠道，最首要表示情势是招加盟商。招更多的加盟商對付品牌的成长無疑具备很大的鞭策感化，而利润也能從分歧的加盟商手中得到。找加盟商可以或许防止本身狭小贩卖渠道，讓更多的贩卖方法介入到產物贩卖中来。固然線下分销有這麼大的感化，可是三只松鼠仍是回绝了線下分销，對不少来自天下各地請求線下加盟的商友三只松鼠都赐與了回绝。三只松鼠如许做有本身的斟酌，若是在線下分销，那末就會增长產物的畅通环節，如许就拉大了產物與消费者之間的間隔，會在必定水平上粉碎產物的新颖度，進而影响消费體驗。消费體驗获得影响，品牌的影响力就會降低，這是晦气于店肆品牌成长的。

其次，三只松鼠不做線上分销。不少品牌在做强做大的時辰會選擇在網上寻觅分销商，以促成本身品牌的成长。店肆搭建網上分销渠道，借助浩繁主動化的功效和技能，能大大節流用户的人力和時候，轻松打造企業独占的收集分销平台，讓更多的人帮店肆卖貨，實現营業的快速增加。線上分销固然可以或许加强品牌影响力，但是也存在必定的错误谬误，好比分销商违规操作，辦事质量降低，呈現窜貨赝品。這都是晦气于網店的成长的。三只松鼠不做線上分销也有這方面的斟酌，除此以外，三只松鼠另有不做線上分销的一個首要缘由，那就是三只松鼠的坚果都是在低温仓同一仓储，一般線上分销商是不具有這方面的前提的。若是非要举行線上分销的话，那末產物還必需要在三只松鼠内蕴藏，然後把產物發给KUBET,分销商，分销商再卖貨，這就增长了發貨环節，產物的新颖度天然會遭到影响。

從中咱们不丢脸出，三只松鼠既不做線下分销，也不做線上分销，這類不做分销的模式给網店谋划者以启迪，其實不是所有的品牌在做强做大的時辰都要做分销。是不是可以或许做分销要從本身的身分去斟酌，看本身的產物是不是合适做分销，同時要斟酌到做分销的投入產出比。網店品牌做强做大以後，不但单要想到赚錢，更要想到的是若何保護產物品牌。對付電商来讲，既要做好保護產物品牌，又要分身分销商其實不是一件简略的事變。由于店肆要對本身的分销商卖力任，要對本身的分销商举行跟踪辦理，如许才能包管分销商在做贩卖的時辰不至于拉低品牌在消费者心中的印象。分销樂成的最大的魅力在于分销环節可以在品牌商的根本上做出更多當地化、更切近消费者需求的辦事，可以或许讓消费者感觉到品牌辦事在身旁，但是這一點是在分销的進程中不容易于實現的，由于分销商仅仅是加盟商，贩卖的不是本身的產物，為了得到利润，那就會呈現赝品窜貨的征象，在辦事上也可能不會那末經心极力，這都是晦气于店肆成长和產物贩卖的。

不論是在線上，仍是在線下，都不要對分销過分迷信，要长于按照本身的环境来决议本身是不是合适做分销，若是分销利大于弊，便可以采纳分销的模式；反之，则要丢弃分销的模式，寄托直销来做大做强本身。

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